CodePhusion · Розробка ПЗ
Myroslav Syrko
COO · CodePhusion
Вони часто помічали проблеми ще до того, як ті повністю проявлялися, і відразу пропонували рішення.
Fractional CMO для IT-аутсорсингу
Залучіть Fractional CMO для компанії з IT‑аутсорсингу.
Більшість CMO не знають специфіки B2B IT-послуг: довгих циклів продажів, nearshore-позиціонування, комунікації експертизи розробників і залучення клієнтів у ЄС та США. Наші CMO мають цей досвід.
300+ клієнтів у tech
5/5 Clutch
Підбір за 5–7 днів
Ціни за регіонами
CMO для CEE та ЄС
Проблема
IT-аутсорсинг — один із найскладніших ринків для маркетингу.
Більшість маркетингових підходів не враховують специфічних труднощів продажу IT-послуг. Самих зусиль недостатньо.
«Ми всі однакові. Не знаю, як відрізнятися».
«Ми створюємо якісне ПЗ» каже кожна IT-аутсорсингова компанія. Відмінність на цьому ринку потребує конкретного позиціонування: галузевої спеціалізації, структури команди, моделі виконання та культурної відповідності. Це стратегічна робота.
«Спробували маркетингову агенцію. Вони не зрозуміли наш бізнес».
Універсальні B2B-агенції оптимізують показники, які гарно виглядають у звітах. Їм не доводилося пояснювати різницю між аутсорсингом та аутстафінгом чи довіру американської компанії до команди у Варшаві або Києві. Маркетинг IT-послуг потребує знання індустрії.
«Живемо з рекомендацій. Потрібна справжня маркетингова система».
IT-компанія, залежна від рекомендацій, ризикує втратити виторг із відходом одного клієнта. Реальний pipeline потребує вхідних і вихідних каналів, які працюють без постійної участі засновника.
«Виходимо до ЄС і США, але не знаємо, як позиціонуватися».
IT-компанії з CEE вміють виконувати роботу. Але не завжди знають, як продавати американському CTO чи німецькому середньому бізнесу. CMO з досвідом ринків ЄС і США закриває цю прогалину.
Що ви отримуєте
Маркетингове керівництво з експертизою IT-послуг.
Fractional CMO для IT-аутсорсингу знає вашого покупця, цикл продажів і галузеві труднощі позиціонування. Ось на чому він зосереджується.
01
Позиціонування для покупців IT-аутсорсингу
На ринку, де всі обіцяють виділені команди, досвідчених інженерів і вчасне виконання, позиціонування визначає вибір. CMO знаходить ваші справжні відмінності: галузеву експертизу, модель роботи, культуру команди та підхід до успіху клієнта.
02
Account-based marketing
Продажі IT-послуг виграють завдяки цільовій роботі з конкретними компаніями. CMO будує програми для визначених клієнтів, плани взаємодії з кількома учасниками рішення та послідовності з урахуванням закупівель для потрібних вам компаній у ЄС і США.
03
Експертне лідерство
Покупці IT-аутсорсингу обирають експертизу та довіру. CMO будує контентну систему, що їх демонструє: технічні кейси, присутність засновника в LinkedIn, стратегію конференцій і подкастів, змістовні експертні погляди.
04
Партнерський маркетинг
Більша частина pipeline IT-послуг надходить із партнерських екосистем: рекомендацій VC, технологічних партнерств, агенцій, яким потрібна команда виконання. CMO будує партнерську GTM-модель, яка накопичує результат із часом, поряд із прямим outbound.
05
Кейси, що допомагають продавати
Логотипи та загальні кейси «ми виконали проєкт» не переконують покупця. CMO перетворює портфоліо на галузеві кейси з вимірюваними результатами — докази, потрібні продажам для проходження конкурентного відбору.
06
Система вхідного залучення
SEO, контент і формування попиту під цикли продажів 3–6 місяців, технічних покупців та рішення на основі довіри. CMO будує вхідну систему для кваліфікованого pipeline, а не лише кліків і заявок без угод.
Коли залучати
Три моменти, коли IT-аутсорсинговій компанії потрібен CMO.
Якщо якась ситуація схожа на вашу, наступним кроком може бути Fractional CMO.
Ситуація 01
У вас уже понад 50 інженерів.
Після 50 працівників продажі силами засновника перестають масштабуватися. Потрібна маркетингова функція з передбачуваним pipeline, а не лише новий сайт і кілька дописів у LinkedIn. Fractional CMO будує систему до того, як від неї залежатимуть наступні 50 наймів.
Ситуація 02
Ви готові зростати за межами рекомендацій.
Рекомендації дають високу маржу та довіру, але надходять повільно й непередбачувано. Якщо цього року ви будуєте справжні inbound та outbound, досвідчений CMO може зберегти 12 місяців спроб і помилок.
Ситуація 03
Ви втратили ключового клієнта й терміново потребуєте угод.
Коли великий клієнт іде або зменшує обсяг, прогалина виникає відразу. За 30 днів Fractional CMO визначає, звідки взяти наступні 3 угоди, як прискорити завислі можливості та що змінити в позиціонуванні. Без шестимісячної підготовки стратегії.
Нам довіряють команди IT-послуг
Відомі клієнти. Перевірені відгуки.
Відомі клієнти. Перевірені відгуки.
Повні кейси з конкретними діями.
Засновники компаній з IT-аутсорсингу, аутстафінгу й розробки, з якими ми працювали. Кожен відгук перевірено на Clutch: 5/5. Кожен кейс показує наші дії та результат.
Code2day · IT-аутсорсинг
Oleksiy Novokreshchenov
CEO · Code2day
Увесь процес організували ефективно, усі результати роботи надходили вчасно.
onPoint · Послуги розробки
Alex Kolomitsev
CEO · onPoint
Найбільше я цінував особистий підхід. Нічого не робили за шаблоном.
Специфіка маркетингу IT-послуг
Чому маркетинг IT-аутсорсингу складніший, ніж здається.
Світовий ринок IT-аутсорсингу зростає: nearshoring з України, Польщі й Румунії до ЄС та DACH, offshoring до США, нові конкуренти з LATAM із близькими часовими поясами. Разом із ринком зростає шум. Американський або німецький покупець бачить десятки партнерів із розробки ПЗ, однакових на папері: схожі сайти, кейси та обіцянки «виділених команд» і «досвідчених інженерів».
Тому більшість IT-аутсорсингових компаній конкурують ціною й програють. Якщо покупець бачить вас як взаємозамінних із трьома підрядниками, залишається лише ставка. Компанії CEE знижують ціни одна проти одної, а потім поступаються LATAM через часові пояси або Азії через собівартість. Компанії, що виходять із цієї пастки, мають краще позиціонування — вузьку галузеву спеціалізацію, конкретні партнерства, показані результати в певній індустрії та засновника чи CMO, який послідовно виступає як експерт.
Для цього потрібно розуміти і технічну сторону IT-послуг, і психологію покупця, який довіряє зовнішній команді €500 тис.–€2 млн щороку. Типові B2B-підходи — контент-календарі, реклама в LinkedIn, загальне SEO — дають трафік. Вони рідко дають кваліфікований pipeline IT-послуг, бо не враховують, як укладаються угоди: через довіру, стосунки, партнерські екосистеми та теплі знайомства.
Пастка
Конкуренція ціною
«Досвідчені інженери у виділеній команді, вчасне виконання» каже кожен. Якщо ви звучите як усі, покупець порівнює лише ставки. Компанії CEE програють LATAM та Азії.
Зміна
Галузева спеціалізація
Компанії, що виграють, обирають вузьку індустрію — FinTech, HealthTech, кліматичні технології чи DevTools — і стають її основним партнером. Ті самі інженери, інше позиціонування, вищі ставки.
Накопичення результату
Експертний контент і партнери
Контент засновника, конкретні технологічні партнерства та серія кейсів в одній індустрії. Це накопичує результат. Самих холодної реклами та SEO недостатньо для угод в IT-послугах.
Як це працює
Від першої розмови до початку роботи CMO — за 5–7 днів.
Чіткий шлях від вашого першого повідомлення до роботи CMO у бізнесі, без тривалого процесу продажу.
01
Розкажіть про вашу компанію з IT-послуг
Форма на 5 хвилин: аутсорсинг чи аутстафінг, команда, цільові ринки й головне маркетингове завдання. Підбір CMO готуємо до першої розмови.
02
Безкоштовна консультація з підбору
30 хвилин із командою. Покажемо 2–3 профілі CMO з досвідом IT-послуг і рекомендуємо рівень за вашим етапом та цілями.
03
Договір і початок роботи
Знайомча розмова з CMO, індивідуальна пропозиція, договір і передоплата першого місяця. CMO у вашому бізнесі протягом 5–7 днів. Супровід протягом усієї співпраці.
Порівняння варіантів
Інші варіанти не враховують головного в маркетингу IT-аутсорсингу.
Знання IT-послуг, розуміння ринків ЄС і CEE, включений супровід та відкриті ціни.
| Критерій | O-CMO Fractional CMO | CMO на повну зайнятість | Маркетингова агенція | Самостійно / менеджер з маркетингу |
|---|---|---|---|---|
| Вартість | Діапазон за регіоном і точна пропозиція | $150–250 тис. / рік | €3–10 тис. / місяць | €2–4 тис. / місяць зарплата |
| Знання IT-аутсорсингу | ✓ Галузева спеціалізація | Залежить від найму | ✗ Зазвичай немає | ✗ Молодший спеціаліст |
| Розуміння ринків ЄС і CEE | ✓ Закладено в підхід | Залежить від умов | ✗ | Залежить від умов |
| Відповідальність за стратегію | ✓ Відповідає за результат | ✓ | ✗ Виконує брифи | ✗ Потребує напряму |
| Час до початку роботи | ✓ 5–7 днів | ✗ 3–6 місяців | 2–4 тижні | 1–3 місяці |
| Гарантія заміни | ✓ Перший місяць | ✗ Вихідна допомога | ✗ | ✗ |
| Супровід співпраці | ✓ Входить у вартість | Не застосовується | Залежить від умов | Не застосовується |
Поширені запитання
Запитання засновників IT-аутсорсингу.
Так. Це базова вимога до CMO для компанії з IT-послуг. Аутсорсинг і аутстафінг мають різних покупців, моделі продажів і труднощі позиціонування. Наші CMO зазвичай працювали всередині таких компаній і знають, як позиціонувати виділені команди, говорити з CTO у США чи закупівельниками в Європі та відрізнятися якістю виконання, а не ціною.
Агенції виконують завдання. Fractional CMO відповідає за стратегію й додає до неї знання індустрії. CMO з досвідом IT-аутсорсингу розуміє, чому «у нас чудові інженери» не відрізняє вас від інших і що справді відрізняє. Спочатку будує позиціонування, потім спрямовує виконання.
Такі компанії часто найбільше виграють від Fractional CMO. Він будує системний pipeline поряд із рекомендаціями. Більшості IT-аутсорсерів вистачає доказів якості, але бракує системи перетворення цих доказів на нові угоди.
Так. Значна частина нашої мережі має досвід у східноєвропейському бізнесі та на ринках ЄС і США. Вони розуміють культурний і діловий контекст CEE та вже будували GTM-стратегії виходу з цього регіону до ЄС і США.
Стратегічний напрям, відповідальність і повноваження керівника C-рівня. Менеджер знає, як виконувати, CMO — що і навіщо. У більшості IT-аутсорсерів, з якими працюємо, менеджер компетентний, але не має чітких ICP, позиціонування та стратегії каналів. CMO визначає всі три.
Мінімального обов’язкового строку немає: перший місяць пробний, далі помісячна співпраця. Більшість проєктів триває 6–12 місяців — достатньо для побудови, перевірки й розвитку позиціонування та pipeline. Після першої фази деякі клієнти зменшують обсяг роботи CMO, коли виконання бере внутрішня команда.